20 проигранных сделок в вашей CRM могут скрывать самый ценный конкурентный анализ

В бытность руководителем софтверного агентства автор — генеральный директор из списка Inc. 5000 и бизнес-коуч Брюс Экфельдт — мог без раздумий перечислить своих конкурентов: одни и те же три фирмы неизменно оказывались в одних и тех же коротких списках, предлагая одно и то же. Но чего он не мог сказать — так это куда на самом деле уходили проигранные сделки. В отчётах компании причиной неизменно значилась «цена», и у него не было оснований в этом сомневаться. Автор наблюдал подобную «слепую зону» почти в каждой воронке продаж.

Для решения проблемы не нужно новое исследование — достаточно одного дня работы. Возьмите последние 20 проигранных сделок, игнорируйте зафиксированные в CRM причины и по каждой ответьте на один вопрос: как эта компания сейчас решает проблему, которую решаете вы? Систематизируйте ответы — и у вас появится настоящая карта конкуренции, основанная на реальных решениях клиентов.

Проблема в том, что причина в CRM — это просто вариант, выбранный сотрудником, только что проигравшим сделку, из короткого выпадающего меню, в момент, когда у него меньше всего желания объяснять ситуацию. «Цена» — безопасный выбор, потому что вина перекладывается не на менеджера, а на страницу с ценами и рынок. Это не значит, что сотрудник лжёт — просто под лёгким социальным давлением люди выбирают ближайший подходящий ответ, и «цена» часто оказывается именно таким.

В результате причина «цена» поглощает самые разные виды проигрышей. Сделки, проигранные из-за банальной бездеятельности — то есть инерции, — вообще могут остаться без указанной причины, поскольку ни один из доступных вариантов не подходит. Именно эти пустые поля способны хранить самые ценные данные, накопленные за год, — но ваша система устроена так, чтобы отодвигать подобные данные на второй план.