Почему точные цифры вызывают больше доверия, чем округлённые

Маркетологи часто округляют цифры, чтобы они выглядели «красиво» — скидка 30%, 1000+ клиентов, рост в 2 раза. Однако ряд исследований в области психологии доказывает обратное: именно точные, «неровные» числа вызывают у людей больше доверия.

Эта идея берёт начало в любопытной исторической истории. Когда Королевское географическое общество Великобритании впервые измерило высоту Эвереста, результат составил ровно 29 000 футов. Но учёные не решились опубликовать это круглое число — они опасались, что оно покажется людям приблизительным, а не точно измеренным. Поэтому они объявили высоту как 29 002 фута — лишние два фута были добавлены исключительно для того, чтобы создать впечатление точности.

Позже это явление было подтверждено и научным путём. В 1994 году исследователи Калифорнийского университета в Санта-Крузе провели эксперимент с актёрами, просившими прохожих о деньгах: одну группу людей просили дать «17 центов», другую — просто «немного мелочи». Когда называлась точная сумма, число согласившихся заметно возрастало.

В 2015 году французский профессор Николя Геген проверил этот эффект применительно ко времени: из 150 человек, у которых просили «немного времени», согласились лишь 63, а из 150 человек, у которых просили «37 секунд», согласились 90 — точная цифра повысила уровень согласия на 42,9%. Та же закономерность повторилась и в исследовании о переговорах о цене 2013 года: продавцы, которые называли начальную цену не в 2000 долларов, а в 1865 или 2135 долларов, в итоге договаривались о более высокой сумме — точное число создавало у покупателя впечатление, что цена тщательно просчитана.

Вывод прост: круглые цифры подсознательно сигнализируют мозгу «приблизительно, не совсем достоверно», тогда как точные числа создают впечатление, что за ними стоят реальные расчёты. Когда нас просят о 17 центах, мы думаем: «у этого человека есть конкретная причина»; когда нас просят о 37 секундах — «это действительно было тщательно продумано».

Автор Фил Агнью отмечает, что маркетологи часто округляют цифры, стремясь придать им «аккуратный» и «отшлифованный» вид. На деле же доверие завоёвывает именно точность: конкретное число сообщает клиенту, что заявление опирается на реальный источник, что кто-то потратил время на подсчёт. Автор также упоминает отдельный разговор с признанным экспертом по психологии влияния Робертом Чалдини в подкасте «Nudge», где эффект точных чисел разбирается ещё подробнее.

Поэтому в следующий раз, составляя презентацию или рекламный текст, попробуйте написать не «скидка 30%», а «скидка 31,4%», не «1000+ клиентов», а «1247 клиентов» — это небольшое изменение способно заметно повысить доверие аудитории. И если высота Эвереста составляет 29 002 фута — не забудьте упомянуть и эти два лишних фута: именно такая мелкая точность и завоёвывает доверие.