CRM tizimingizdagi 20 ta yo'qotilgan bitim eng qimmatli raqobat tahlilini o'zida yashirgan bo'lishi mumkin

Dasturiy ta'minot agentligini boshqargan davrida muallif — Inc. 5000 bosh direktori va biznes murabbiysi Bryus Ekfeldt — o'z raqobatchilarini o'ylamasdan sanay olardi: har doim bir xil uchta firma bir xil qisqa ro'yxatlarda paydo bo'lib, bir xil taklifni taqdim etardi. Biroq u aytolmaydigan narsa — yo'qotilgan bitimlar aslida qayerga ketganligi edi. Kompaniya hisobotlarida sabab sifatida doimo “narx” ko'rsatilardi, va uning bunga shubhalanishga asosi yo'q edi. Muallif bunday “ko'r nuqta”ni deyarli har bir sotuv voronkasida kuzatgan.

Muammoni hal qilish uchun yangi tadqiqot shart emas — buning uchun bir kunlik ish yetarli. So'nggi 20 ta yo'qotilgan bitimni oling, CRM'da qayd etilgan sabablarni e'tiborsiz qoldiring va har biri bo'yicha bitta savolga javob bering: bu kompaniya hozir siz hal qiladigan muammoni qanday hal qilmoqda? Javoblarni tartiblang — va sizda haqiqiy mijoz qarorlariga asoslangan raqobat xaritasi paydo bo'ladi.

Muammo shundaki, CRM'dagi sabab — bitimni endigina yo'qotgan xodim tomonidan, qisqa ochiluvchi menyudan, u vaziyatni tushuntirishni eng kam xohlagan paytda tanlangan variant, xolos. “Narx” — xavfsiz tanlov, chunki u aybni menejerdan emas, narxlash sahifasi va bozordan qidiradi. Bu xodim yolg'on gapiryapti degani emas — shunchaki, yengil ijtimoiy bosim ostida odamlar eng yaqin turgan javobni tanlaydi, va “narx” ko'pincha shunga mos keladi.

Natijada, “narx” degan sabab turli-tuman yo'qotishlarni o'ziga singdirib yuboradi. Sust harakatsizlik — ya'ni inertsiya — tufayli yo'qotilgan bitimlarda esa hech qanday sabab qayd etilmasligi mumkin, chunki mavjud variantlarning birortasi ham mos kelmaydi. Aynan mana shu bo'sh maydonlar yil davomida to'plangan eng qimmatli ma'lumotlarni o'zida saqlashi mumkin — ammo tizimingiz bunday ma'lumotlarni chetga surib qo'yishga moslashgan.