B2B mijozlaringiz siz yaratayotgan qiymatni ko'ryaptimi?

Ko'pchilik B2B kompaniyalar uzoq vaqtdan beri qimmatga tushadigan bir “ko'r nuqta”ni yashirib kelishmoqda: ular mijozlar uchun yaratayotgan qiymat bilan mijozlarning o'zi ko'ra oladigan, o'lchay oladigan va himoya qila oladigan qiymat o'rtasidagi tafovut. Ko'pincha dastlabki kuchli o'sish ushbu muammoni yashirib turadi, to sotuv sur'ati sekinlashib yoki raqobatchi muqobillar marjani pasaytirmaguncha. Ushbu tafovutni bartaraf etish — bu boshqaruv darajasidagi qaror bo'lib, ko'pchilik rahbariyat jamoalari hali buni ochiq tarzda qabul qilmagan.

Muammo shundaki, hech bir alohida funksiya — na sotuv, na marketing, na mahsulot bo'limi — butun tashkilotni mijoz qiymati haqida umumiy tushunchaga birlashtirish uchun yetarli vakolat yoki ko'rinuvchanlikka ega emas. Bunday muvofiqlashtirish aynan boshqaruv darajasidagi qarorni talab qiladi: investitsiyalarni ustuvorlashtirish, funksiyalararo hamkorlikni majburiy qilish va hech kim yagona egalik qilmaydigan natijalar uchun tashkilotni javobgar qilish.

Ushbu tafovutni yopish uchun amaliy yo'nalishlar bir necha sohani qamrab oladi. Mijozlarni ular allaqachon foydalanayotgan, eng farqlanuvchi imkoniyat va mahsulotlardan yanada chuqurroq foydalanishga yo'naltirish, buning uchun ular bu qiymatni tan olishi va tushunishini ta'minlash zarur. Mahsulot rejalashtirishda esa mijozning biznes qiymati haqidagi tushunchasini innovatsiya ustuvorliklari va funksiyalar ketma-ketligini belgilashda qo'llash lozim. Narxlash va paketlashda esa foydalanish holatlariga mos ravishda narxlash siyosatini baholab, mijozlarni to'g'ri xatti-harakatlarga — masalan, qo'shimcha mahsulotlarni qabul qilish va saqlab qolishga — rag'batlantirish, shu bilan birga mos daromadni ta'minlash muhim.

Muallif(lar)ning ta'kidlashicha, ular B2B kompaniyalar bilan ishlash jarayonida, tashqi ko'rinishidan barcha odatiy ko'rsatkichlar bo'yicha sog'lom ko'ringan tashkilotlarning aynan shu qiymat tafovuti tufayli asta-sekin zaiflashib borganini kuzatishgan. Ushbu tafovutni yopgan kompaniyalar — butun tashkilotni mijoz qiymati haqida umumiy tushunchaga birlashtirish uchun boshqaruv darajasidagi qarordan boshlab — kelgusi yillarda o'sib, mijozlarni saqlab qolish va kengaytirishga muvaffaq bo'ladigan kompaniyalar bo'ladi. Buni qilmaganlar esa bozor qanchalik tez o'zgarganini juda tez his qilishadi.